Reklama “niedostępnego”

Zapewne nie raz byliśmy kuszeni przez oferty typu „ograniczona liczba egzemplaży”, „dla pierwszych 100 osób gratis” „promocja ważna tylko dziś” czy „wyłącznie dla posiadaczy naszej karty”. Czy w rzeczywistości towary są tak niedostępne na rynku? Nie, to tylko sposób na to, by zachęcić nas do ich kupna. Sposób prosty i zazwyczaj – całkiem skuteczny.

Reguła niedostępności należy do często stosowanych technik wpływu społecznego. Oznacza ona przypisywanie większej wartości tym produktom, które są dla ludzi niedostępne, lub do których dostęp jest utrudniony. Skoro czegoś jest tak niewiele, to zapewne jest to tak dobre i cenne, że każdy chce to mieć, choć nie każdy może. Niedostępność, albo raczej – niewielka dostępność jakiejś rzeczy może być więc wykorzystywana jako wskaźnik jej wartości.

Jest to oczywiście ze strony sprzedającego celowa manipulacja, a wytwarzane przez nią poczucie niedostępności jest w gruncie rzeczy bardzo złudne. Mimo to, często nieumyślnie ulegamy wpływowi tej techniki. I nic dziwnego,  ludzka psychika ma to do siebie, że łatwo ulegamy tego typu „wyjątkowym i niepowtarzalym” ofertom. Szczególnie często ulegamy regule niedostępności w dwóch przypadkach. Po pierwsze – kiedy owa „niedostępność” pojawiła się stosunkowo niedawno. Jest to dla nas sygnałem, że mamy jeszcze spore szanse, by z oferty skorzystać, że nie jest jeszcze za późno. Po drugie – większa uległość pojawia się, kiedy o dobra trudno dostępne rywalizujemy z innymi. Jeśli więc dany artykuł dostępny jest na przykład dla „pierwszych stu osób” – szybko oceniamy sytuację i robimy kalkulację, czy jeszcze się załapiemy. Albo nawet – bez straty czasu na zbędne dywagacje – od razu biegniemy po deficytowy towar, aby nie dać się wyprzedzić innym stu osobom.

Reguła niedostępności daje zazwyczaj spore efekty, gdyż jesteśmy skłonni posiadać to, czego inni jeszcze nie mają, albo odwrotnie – to, co inni już mają, a my jeszcze nie.

Ten wpis został opublikowany w kategorii Marketing, Psychologia Reklamy. Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz